Вскоре после того, как я начал вести записи,
я обнаружил, что я один из самых неорганизованных людей в мире. Я поставил
перед собой цель: нанести 2000 визитов в год со средним показателем сорок в
неделю. Но вскоре я так безнадежно отстал, что мне было стыдно продолжать
записи. Намерения мои были хорошими. Я продолжал принимать новые решения, но
никогда их не выполнял. Я просто был не в состоянии организовать свою жизнь.
В конце концов до меня дошло, что необходимо
больше времени уделять планированию. Мне не составляло труда собрать в кучу
сорок или пятьдесят бланков заявок и думать, что я подготовился. На это не
уходило много времени. Но на просмотр записей, тщательное изучение каждого
вызова, планирование того, что необходимо сказать каждому человеку, подготовку
предложений, написание писем и составление расписания визитов на каждый день, с
понедельника по пятницу, в соответствующей последовательности ушло бы от
четырех до пяти часов самого интенсивного труда.
Поэтому я высвободил себе субботу и назвал
ее "днем самоорганизации". Помог ли мне этот план?
Слушайте! Каждый понедельник утром,
отправляясь на работу, вместо того, чтобы ехать на вызовы на машине, я шел
пешком и встречался с людьми, излучая уверенность и энтузиазм. Я был рад
встрече с ними, и мне не терпелось увидеться с ними, потому что я думал о них,
я изучал положение их дел, и у меня были предложения, которые, как я надеялся,
могли оказаться для них полезными. В конце недели вместо утомления и упадка
духа я испытывал эмоциональный подъем и с нетерпением ждал следующей недели,
когда я смогу сделать еще больше.
Через несколько лет я смог передвинуть
"день самоорганизации" на утро в пятницу, а потом забрасывал все дела
до понедельника. Просто удивительно, как много я мог сделать, если уделял
достаточно времени планированию, и совершенно непостижимо, как мало я мог
сделать без него. Я предпочитаю работать по очень напряженному графику четыре с
половиной дня в неделю и добиться чего-нибудь, а не работать все время и ничего
не достичь.
Я читал, что Генри Л. Догерти, великий
промышленник, сказал как-то:
- Я могу нанять людей, и они сделают все,
кроме двух вещей: думать и делать дела в порядке их необходимости.
Именно в этом и заключалась моя беда.
Однако, решая эту проблему каждую неделю в течение многих лет, я убедился, что
ответ очень прост: уделяйте достаточно времени планированию и обдумыванию.
В конце данной главы вы увидите типичный
"график на неделю". Я не составлял его специально в качестве примера.
Я просто вынул несколько страничек из моих папок и одну из них использовал как
иллюстрацию. Вы также увидите "карточки-памятки" за месяц, которые
тоже могут помочь при планировании вашего времени. Да, я уже слышу, как вы
говорите:
- Это не для меня! Я не могу этим заниматься
- жить по расписанию. Это будет мне не в радость.
Что ж, у меня для вас хорошие новости. Вы
уже живете по графику. И если этот график плохо спланирован, то горе вам.
Позвольте привести пример: несколько лет назад молодой человек обратился ко мне
за советом. Он закончил с прекрасным дипломом один из наших старейших и
замечательных колледжей и занялся коммерцией, возлагая на нее большие надежды.
Теперь, через два года, он был сильно разочарован. Он сказал:
- Мистер Беттджер, скажите честно, вы
действительно считаете, что я прирожденный торговый агент?
- Нет, Эд, - ответил я. - Я не считаю, что
вы прирожденный торговый агент.
Лицо его помрачнело, а я продолжал:
- Я считаю, что никто не рождается торговым
агентом или кем-либо другим.
- Не понимаю, - сказал Эд. - Я всегда занят,
всегда работаю. Да у меня даже нет времени сходить и купить себе галстук. Если
б только я мог стать поорганизованнее!
Однако я знал, что этот молодой человек
любил поспать. Поэтому я сказал:
- Эд, почему бы вам не вступить в клуб
"Шесть часов?"
- Клуб "Шесть часов?" -
переспросил он. - Что это такое?
- Несколько лет назад, - объяснил я, - я
прочел, что Бен Франклин говаривал, что немногие из мужчин доживают до
старости, и уж совсем немногие добиваются успеха, если поздно встают. Поэтому я
стал заводить свой будильник на полтора часа раньше. Один час я использовал на
чтение и учебу. Конечно, вскоре я стал ложиться спать гораздо раньше, но из-за
этого я стал преуспевать.
В тот день Эд согласился купить будильник и
вступить в клуб "Шесть часов". А субботу он выделил под "день
самоорганизации". Вскоре все его трудности остались позади, и Эд стал
преуспевающим агентом по продаже. Всего через четыре года его назначили
менеджером крупного района на востоке страны одной из крупнейших промышленных
компаний.
Недавно я беседовал с одним из руководителей
корпорации Ай-Би-Эм, компании, имеющей один из самых высоких уровней подготовки
торговых агентов. Я спросил его, какое значение они придают своим еженедельным
графикам работы.
Он ответил:
- Мистер Беттджер, мы снабжаем своих
торговых агентов некоторыми орудиями труда, которые обеспечивают им успешную
работу. Самым важным нашим орудием, пожалуй, является "расписание работы
на неделю", заполняемтое агентами с указанием имен всех людей, с которыми
они планируют встретиться на следующей неделе, а копия такого графика должна
быть представлена нам заранее перед началом каждой недели.
- И вы следуете этому правилу во всех
семидесяти девяти странах, в которых работаете? - спросил я.
- Безусловно,- ответил он.
- Что бы произошло, если бы какой-нибудь
торговый агент отказался применять это самое важное орудие? -спросил я.
- Такого произойти не может. Но если бы это
и случилось, то такой агент не смог бы у нас работать.
Именно так он и сказал.
Большинство людей, добившихся успеха, с
которыми мне приходилось встречаться, просто безжалостно относятся к своему
времени. Например, Лоренс Дулин, один из руководителей филадельфийской
страховой компании "Фиделити Мьючуал Лайф Иншуранс", рассказывал мне
как-то о том, с чем ему пришлось недавно столкнуться. Ларри позвонил по
телефону своему менеджеру в городе Алтуна, штат Пенсильвания, Ричарду У.
Кемпбеллу и сказал:
-Дик, я уезжаю в командировку на запад на
следующей неделе, чтобы посетить там некоторые наши агентства. В понедельник я
буду в Гаррисбурге. А вторник мне хотелось бы провести в Алтуне с вами.
Дик ответил:
- Ларри, я буду рад вас видеть, но мы не
сможем увидеться раньше следующей пятницы пополудни.
В следующую пятницу, когда они садились за
обеденный стол, Ларри начал:
- Вас не было всю неделю, Дик?
- Нет, - ответил Дик. - Всю неделю я никуда
не уезжал.
Удивленный Ларри воскликнул:
- Вы хотите сказать, что во вторник были в
Алтуне?
- Да, - улыбнулся Дик.
С нарастающим чувством возмущения Ларри
сказал:
- Дик, вы понимаете, что вы со мной делаете?
Вы заставили меня приехать сюда из Цинциннати! Сегодня вечером мне снова
придется вернуться туда, а далее в Детройт.
Тогда Дик Кемпбелл объяснил:
- Послушайте, Ларри, до того, как вы
позвонили мне, я пять часов занимался планированием на всю неделю, чему
посвятил все утро прошлой пятницы. Вторник был самым напряженным днем. Уже было
назначено несколько деловых встреч. Проведи я вторник с вами, график всей
недели был бы нарушен. Не обижайтесь, пожалуйста, Ларри. Если бы это был сам Э.
А. Роберте, президент компании, я бы сделал то же самое. Успех, которого я
добился в бизнесе, целиком зависит от того, что я никогда никому и ничему не
позволял нарушать мой график на неделю, подготовке которого я посвящаю каждую пятницу.
Ларри Дулин сказал мне:
- Фрэнк, когда я впервые услышал об этом, я
был шокирован. Но я не стал давать волю эмоциям. Я быстро понял, что в этом
заключается настоящий секрет Дика Кемпбелла, который обеспечил ему
феноменальный успех.
Ларри рассказал мне, что, когда он садился в
поезд в тот вечер, то был полон нового энтузиазма. С тех пор он всем
рассказывал эту историю.
В 1925 году большую часть лета я провел на
ранчо Итонз Дьюд, расположенном у подножия гор Биг Хорн около города Шеридан,
штат Вайоминг. Мери Роберте Райнхарт, автор более полусотни романов и одна из
самых высокооплачиваемых писательниц Америки, построила себе там летний дом. Я
спросил миссис Райнхарт, как она стала писательницей. Дословно передаю то, что
она сказала:
- Мне всегда казалось, что я смогу научиться
писать, если только у меня на это будет время, но у меня было три сына и муж,
за которыми надо было ухаживать, а также моя мать, которая в течение нескольких
лет оставалась беспомощным инвалидом. Потом, во время финансовой паники, мы
потеряли все. Я оказалась по уши в долгах. И я твердо решила, что стану
зарабатывать деньги беллетристикой. Так что я составила расписание,
распланировав каждый час на неделю вперед. В определенное время суток днем и
вечером, после того как я укладывала детей спать, а доктор Райнхарт уходил на
вызовы, я садилась и писала.
Я спросил миссис Райнхарт, не переутомлялась
ли она, работая по такому напряженному графику.
- Наоборот, - улыбнулась она, - у меня
появился новый интерес к жизни.
Мери Роберте Райнхарт даже не подозревала,
как она меня воодушевила.
Расписание на неделю
Понед. 14/6 |
Втор 15/6 |
Среда 16/6 |
Четв 17/6 |
Пятн 18/6 |
УТРО |
||||
Розенгартен
|
Бучлер |
Коул |
Мадлен |
Стрижка 8
00 |
Сиано |
Бориер |
Телтон |
Хазлетт |
Планирование |
|
Дик |
Маккленен |
Кролл |
|
ОБЕД |
||||
Ригли |
Траут |
Макбрайд |
Кролл |
|
после ОБЕДА |
||||
Коннели |
Льюдерс |
Силвер |
Фретц |
|
Датчер |
Акли |
Хорст |
Пафли |
|
Дик |
Ригли |
Карл |
Стифел |
|
|
Левик |
|
Дерри |
|
ВЕЧЕР |
||||
Пол Фишер |
|
Хенэе |
|
|
Типичное расписание на неделю,
которое помогло мне стать организованным.
Запись визитов, бесед и результатов
Неделя с 28-го июля
|
|
|
|
|
|
|
|
Визиты |
Беседы |
Выписано |
Оплачено |
Премия |
Комиссионные
|
Понедельник
|
6 |
2 |
|
|
|
|
Вторник |
11 |
7 |
1-5000
1-5000 |
1-5000 |
124.5 |
64 |
Среда |
7 |
5 |
1-5000
1-2000 |
1-8000
1-10000 |
300.16
419.70 |
435.00 187.65
|
Четверг |
5 |
2 |
|
1-2000 |
88.96 |
30.92 |
Пятница |
|
|
|
|
|
|
Суббота |
|
|
|
|
|
|
Всего за
неделю |
29 |
16 |
4-17000 |
4-25000 |
935.72 |
417.57 |
Всего до
этой недели |
147 |
75 |
15-10000 |
9-6000 |
1,626.03 |
800.82 |
Всего на
эту дату |
176 |
91 |
19-117000 |
13-85000 |
2,561.75 |
1,218.39 |
|
|
|
|
|
|
|
Здесь показана последняя карточка-памятка июля,
в которой отражены результаты планирования и заработанные комиссионные
Давным-давно я наткнулся на стихотворение
Дугласа Маллока. Я вырезал его и вклеил себе в блокнот. Я читал и перечитывал
его, пока не выучил наизусть. В чем-то оно помогло мне. Может быть, оно и вам
пригодится. Вот оно:
У вас, быть может, все в порядке
И в жизни личной, и в делах,
А у меня все больше неполадки,
Хоть точно знаю, что не так.
Нельзя сказать, что я ленивый
И что сознательно работы избегал,
Работаю я много, как и все мы,
Да результат чертовски мал.
Проходит утро, полдень наступает,
А там, глядишь, и ночь уж тут как тут,
Но вот беда - забот не убавляет
Ее приход: весь день - Сизифов труд.
Я ясно вижу корень зла:
Конечно, человек не совершенен,
Но если у него есть точный план,
Все, что задумано, свершит он непременно.
Наверное, твои дела в порядке,
А у меня проблем невпроворот.
С утра мечусь, ишачу без оглядки,
Воображая, будто все пойдет в зачет.
Хватаюсь за одно, глядь-было нужно
Другое срочно завершить давно.
Бросаю все, и вновь я безоружен
Пред бездной дел, и мне уж все равно!
Ах, если бы наметить точный план,
Включить организованность, уменье!
Меня б вы не узнали - я бы стал
Гигантом бизнеса и рвенья!
Наши партнеры: куда вложить деньги |