Оглядываясь на прожитые годы, я поражаюсь тому, как
мелочи меняли весь ход моей жизни. Как я уже говорил, после десяти несчастных,
унылых месяцев в течение которых я пытался заняться
страхованием жизни, я оставил всякую надежду когда-либо что-нибудь продать. Я уволился со службы и провел несколько дней читая объявления
о найме на работу. Я хотел получить место матроса на торговом судне, потому что
еще ребенком работал на Американскую радиаторную компанию, заколачивая гвозди в
ящики и нанося на них трафаретные надписи перед отправкой. С моим ограниченным
образованием я думал, что смогу получить такое место. Но сколько я ни старался,
не смог устроиться даже матросом.
Я был не просто обескуражен, я был в полном отчаянии.
Я представил себе, как мне снова придется колесить на велосипеде, собирая
кредиты для Джорджа Келли. Пределом моих мечтаний
было заполучить мою прежнюю работу за 18 долларов в неделю.
В конторе страховой компании у меня остались
авторучка, перочинный нож и еще кое-какие личные вещи. Так что в одно
прекрасное утро я отправился туда, чтобы забрать их. Я планировал пробыть там
всего несколько минут, но, пока я рылся в своем столе, президент компании
мистер Уолтер Лемар Талбот и все его агенты собрались в "стойло" на
совещание. Уйти незаметно я уже не мог, поэтому я сел и стал слушать, о чем
говорили разные агенты. И чем больше они говорили, тем больше я приходил в
замешательство. Они говорили о вещах, которые, я знал, мне просто не по плечу.
Потом я услышал, как президент Талбот произнес одну
фразу, которая оказала огромное и непреходящее влияние на мою жизнь в последующие тридцать один год. Вот она: "Джентльмены, в
конце концов все дело сводится к одному, к одной
простой вещи... общению с людьми! Покажите мне любого человека средних
способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь
четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто
не смог бы не поправить свои дела!"
В общем, эта фраза просто сбросила меня со стула. Я
верил всему, что говорил мистер Талбот. Передо мной
стоял человек, который начал работать на компанию, когда ему едва исполнилось
одиннадцать лет; он успел поработать в каждом отделе; в течение нескольких лет
он сам ходил по улицам и продавал страховки. Он знал, что говорил. Будто солнце
неожиданно выглянуло из-за туч. В то же самое мгновение я решил поверить ему на
слово.
Я сказал себе: "Смотри-ка, Фрэнк Беттджер, у тебя здоровые ноги. Ты можешь пойти по домам и
искренне рассказать про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно;
так что дела у тебя поправятся. Так сказал мистер Талбот!"
Ну и счастлив же я был! Какое облегчение сразу
наступило: я же знал, что дела у меня поправятся!
Все это случилось за два с половиной месяца до нового
года. Я решил вести запись числа своих визитов за этот период, просто чтобы
убедиться, что я действительно побеседовал с четырьмя людьми в день. Ведя
записи, я обнаружил, что могу значительно увеличить количество таких визитов.
Но я также обнаружил, что если в среднем встречаешься с четырьмя клиентами
ежедневно, и так каждую неделю, то получается колоссальная работа. Только тогда
я понял, как мало до этого я виделся с людьми.
В течение тех десяти недель я продал страховок на 51
000 долларов больше, чем смог продать за все
предыдущие десять месяцев! Результат был скромный, но
он доказывал, что мистер Талбот знал, о чем говорил.
Я таки мог продавать!
Тогда я понял, что мое время кое-чего стоит, и решил,
что в дальнейшем буду как можно меньше тратить его
зря. Продолжать вести записи, однако, никакой необходимости не было.
После этого мои дела почему-то вновь пошли на спад. Через несколько месяцев я оказался в таком же безвыходном
положении, как и раньше. Как-то в субботу днем я вернулся в контору, заперся в
конференц-зале и сел. Я просидел там три часа, задавая себе один и тот же
вопрос: "Что со мной происходит? В чем же дело?" Вывод напрашивался
только один. В конце концов я свел его к одной простой
вещи. Пришлось признаться себе в этом: я не общался с людьми.
"Как же мне заставить себя общаться с людьми? -думал я. - Стимулов для этого у меня достаточно. Мне нужны
деньги. Я не лентяй".
В конце концов я решил
вернуться к ведению записей.
Год спустя я гордо встал и на глазах у всего нашего
агентства с энтузиазмом рассказал про себя. В течение года я тайно вел записи
каждого своего визита. Они были точны, так как данные вносились ежедневно. Я
нанес 1849 визитов. За это время я побеседовал с 828 гражданами, заключил 65
сделок, и мои комиссионные составили 4251,82 доллара.
Сколько же стоил каждый визит? Я подсчитал. Каждый
визит дал мне 2 доллара 30 центов чистого дохода. Вдумайтесь в это! Год назад я
был настолько обескуражен, что бросил работу. Теперь же каждое мое посещение,
независимо от того, увиделся я с этим человеком или нет, давало мне 2 доллара
30 центов в карман.
У меня не было слов, чтобы выразить ту смелость и
уверенность, которые придавали мне эти записи.
Далее я покажу, как записи помогли
мне организовать себя так, что постепенно я смог увеличить стоимость своих
посещений с 2,30 до 19 долларов за визит, как со временем я сократил средний
показатель заключения сделки с 29 до 1 из 25, потом до 1 из 20, 1 из 10 и,
наконец, 1 из 3. Позвольте
привести всего один пример.
Из записей выходило, что 70 процентов моих сделок
было заключено после первого визита, 23 процента -после
второго и 7 процентов - после третьего и более визитов. Но вдумайтесь в
следующее: 50 процентов моего времени уходило на последние
7 процентов. "Так зачем же тратить время на 7 процентов, - думал я. -Почему бы не потратить все свое время на первые и вторые
посещения?" Одно только это решение увеличило стоимость каждого визита с 2
долларов 80 центов до 4 долларов 27 центов. Без записей нет никакой возможности
выявить, что мы делаем не так. Я получаю больше вдохновения, изучая собственные
записи, чем читая журналы. Клей У. Хамлин,
один из величайших торговых агентов мира, часто вдохновлял меня, как и тысячи
других людей. Клей рассказывал, что трижды терпел неудачи, прежде чем начал
вести записи.
Выражение "не размахнешься - не ударишь"
так же верно в торговле, как и в бейсболе. Когда я играл за
"Кардиналов", у нас был правый крайний по имени Стив Эванс. Стив был
высоким мощным парнем и по мячу мог ударить как
следует. Но у него была дурная привычка. Привычка ждать. Обычно он пропускал
пару ударов, прежде чем начинал замахиваться. Я вспоминаю одну важную игру в
Сент-Луисе. Была очередь Стива бить битой на девятой подаче при двух аутах и с
полными "домами". Любой удар принес бы победу. Стив выбрал свою
любимую биту и зашагал к главному "дому". Все заорали:
- Давай, Стив, бей по первому мячу!
Заняв позицию в "доме", можно было
подумать, Стив собирался отбить первый мяч... мяч просвистел прямо через центр
дома... но Эванс даже биты с плеча не поднял.
- Первый промах,- заревел судья.
- Давай, Стив! Бей по следующему мячу! - молили
игроки и болельщики.
Стив зарылся шиповками в площадку, как бы готовясь
отбить удар. Подающий опять послал мяч прямо через центр!
И опять Стив не ударил.
- Второй промах! - прокричал судья.
- Эванс, - взвизгнул Роджер Бреснаган,
наш менеджер, с тренерской скамейки у третьего "дома". - Какого черта
ты ждешь?
- Первого и пятнадцатого, чтоб ты знал! - крикнул в
ответ Стив с раздражением (1-го и 15-го мы получали зарплату).
Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в
рабочее время в своем кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мне снова
видится Стив Эванс с битой на плече, пропускающий хорошие мячи, и слышится
вопль Бреснагана:
- Эванс, какого черта ты ждешь?
Коммерция - самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но это труднейшее дело, если
работаешь спустя рукава.
Вы же знаете, врач лечит не само заболевание. Он
лечит его причину. Так что давайте сразу перейдем к сути:
вы не получите комиссионных не заключив сделки;
вы не сможете заключить сделки не
выписав счета;
вы не выпишете счета не поговорив с
клиентом;
вы не сможете поговорить с клиентом
не нанеся ему визита.
Такова суть вопроса. Фундаментом всего бизнеса,
связанного с продажей, являются визиты!
Наши партнеры: куда вложить деньги |