Я
был поражен, когда обнаружил, что многие идеи, которые я применял в коммерции,
впервые я узнал из бейсбола. Например, когда я играл
за Гринвиль, штат Южная Каролина, менеджер команды
Томми Стауч как-то сказал мне:
-
Фрэнк, если бы только ты умел бить, за тобой бы гонялись клубы большой лиги.
-
Могу я как-нибудь научиться бить? - спросил я.
-
Джесси Бэркетт бил ничуть
не лучше тебя, -заявил Том. - Но он стал одним из
величайших подающих в бейсболе!
-
Как ему это удалось? - с некоторым сомнением спросил я.
-
Бэркетт решил научиться подавать, - сказал Том, -поэтому он каждое утро приходил на тренировку и подавал
триста мячей. Он платил мальчишкам, чтобы они бегали ему за мячами, а один
мальчик подбрасывал их вверх. Джесси не пытался
ударить по мячу изо всей силы, а практиковал свободную, мягкую подачу, пока не
показал прекрасное время.
Все
казалось слишком просто. Мне надо было убедиться самому. Я просмотрел
статистику: только двоим игрокам за всю историю удалось набрать более 400
очков, подавая битой, за несколько сезонов. Один из
них Ладжон. А другой - Джесси
Бэркетт!
Я
был так возбужден этой идеей, что пытался уговорить нескольких игроков нашей
команды попробовать вместе со мной, но они сказали, что я сумасшедший. Они
сказали, что северянин не выдержит южного солнца утром и днем. Но мой сосед по
комнате Айви "Краснокожий" Уинго, кетчер из Норкросса, штат Джорджия, сказал, что хочет попробовать. Мы
нашли пацанов, которые хотели заработать несколько монет,
и отправились на тренировку рано утром, когда солнце еще не было таким жарким.
Краснокожий и я выбили по триста мячей каждый.
На
руках мы набили здоровенные мозоли, но это нам
нисколько не повредило, и мы получили от этого большое удовольствие.
Тем
же летом Краснокожего и меня продали в "Сент-Луис Кардиналс".
Какое
отношение это может иметь к коммерции? Вот какое:
десять лет спустя, когда я распрощался с бейсболом и уже пару лет занимался
продажей, высокий красивый южанин по имени Фред Хейген
был переведен из представительства нашей компании в Атланте в Филадельфию. Фред
был личностью, и улыбка у него была на миллион шекелей, но весь его опыт по
заключению сделок был связан с фермерами-южанами, поэтому ему необходимо было
научиться новым подходам в торговле. Он стал практиковать их на мне.
Эту
же идею я почерпнул из бейсбола. Я рассказал Фреду историю про Джесси Бэркетта, и про
"Краснокожего" Уинго, и про себя, и про
триста подач. Фред заразился этой идеей и настоял на том, чтобы я показал ему
свои подходы. Так мы практиковались друг на друге, пока не выучили их задом наперед. Я полюбил их настолько, что желал вести переговоры
с первым встречным! Результат? У меня появилось больше вызовов. Если торговый
агент перестает получать нужное количество вызовов, очень часто это означает,
что у него пропал интерес и энтузиазм к своей работе.
Как-то
после спектакля газетчик пришел за кулисы взять интервью у Джона Берримора после его пятьдесят шестого представления
Гамлета. Репортеру пришлось ждать полтора часа, пока кончится репетиция. Когда наконец великий актер появился, журналист сказал:
-
Мистер Берримор, я удивлен, что вам приходится
репетировать после пятидесяти шести спектаклей на Бродвее. Ведь вас же нарекли
величайшим Гамлетом всех времен и гением сцены!
Берримор
расхохотался.
-
Послушайте, - сказал он. - Хотите знать правду? Пять месяцев каждый день по
девять часов я читал, перечитывал, учил и декламировал эту роль. Мне казалось,
что я никогда не смогу удержать ее в голове. Несколько раз я хотел все бросить.
Я думал, что ошибся в выборе призвания и величайшей своей ошибкой считал то,
что пошел в актеры. Ну разве это не смешно?
Когда
я прочитал об этом, у меня был кризис. Это натолкнуло меня на мысль попросить
нашего директоpa разрешить
мне продемонстрировать свои способности в присутствии нашего агентства. По его
виду я понял, что никто до этого не подходил к нему с такой просьбой. Это
поставило меня в трудное положение, и я репетировал, репетировал и репетировал.
По мере того как моя речь становилась лучше, я вкладывал в нее все больше
энергии. Я стал воодушевляться ею. Пока я продолжал совершенствоваться, у меня
возникла новая идея. После моей демонстрации я заключил крупную сделку, которую
никогда бы не заключил не пройди я через все эти
репетиции. Всякий раз, когда меня просили продемонстрировать деловое интервью
перед какой-нибудь группой, я извлекал все больше пользы для себя, возможно,
гораздо больше, чем сама аудитория. Гордыня, полагаю, заставляла меня
готовиться и репетировать до тех пор, пока я не чувствовал, что готов.
Незадолго до своей смерти Кнут Рокне, известный
тренер "Нотр Дам"
по футболу, побеседовал с представителем одной из крупнейших торговых
организаций страны. Его идеи я считаю самыми полезными и практичными в
коммерции, о которых когда-либо читал. Вот их суть: в "Нотр Дам" у нас была команда примерно из трехсот парней,
как университетских ветеранов, так и новичков. Они постоянно тренировались
основам мастерства: тренировались, тренировались, пока все основные приемы не
стали для них такими же естественными и бессознательными, как дыхание. Тогда в
игре не приходилось останавливаться и думать, что делать дальше, когда нужны
были быстрые действия. Те же самые принципы применимы и в торговле, как и в
спорте. Если хочешь стать звездой в торговой игре, то должен вызубрить основы -
азбуку своей работы так, чтобы от зубов отскакивало. И знать настолько, что в
любой момент, когда клиент уходит в сторону от заключения сделки, ты мог бы
снова вернуть его на нужный путь так, чтобы ни он, ни ты не заметили этого.
Такого совершенства невозможно достичь глядя в зеркало
и поздравляя свою компанию за то, что она взяла тебя к себе. Надо зубрить, зубрить и зубрить!
Вот
что помогло Джону Берримору найти себя и заслужить
звание величайшего Гамлета своего времени.
Вот
что помогло Джесси Бэркетту
подняться от посредственного подающего до неувядаемой
звезды бейсбола! И по сей день лишь четыре игрока смогли повторить рекорд в 400
очков за несколько сезонов: Тай Кобб,
Роджерс Хорнсби, Ладжои и Бэркетт.
Да,
вот что помогло мне выбраться из второго эшелона и попасть в первую лигу в
бейсболе... и в коммерции.
ВКРАТЦЕ
1. Самое лучшее время для подготовки речи - это сразу же после ее
произнесения; то же самое и в деловых переговорах. Все, что вы должны были
сказать и чего не должны были говорить, свежо в вашей памяти. Запишите это
немедленно!
2. Запишите ваше выступление слово в слово. И совершенствуйте его.
Читайте и перечитывайте его, пока не будете его знать досконально. Но не учите
его наизусть. Попробуйте свое выступление на своей жене. Если у вас не
получится, она вам об этом скажет. Перескажите его вашему начальнику.
Перескажите его другому торговому агенту. Не расставайтесь с ним, пока не
полюбите его.
Кнут Рокне говорил: "Зубрить. Зубрить. Зубрить".
Наши партнеры: куда вложить деньги |