В
один прекрасный день, покидая кабинет молодого адвоката, я сделал замечание,
которое заставило его в удивлении посмотреть на меня. Это был первый мой визит
к нему, и мне так и не удалось заинтересовать его хоть немного тем, что я
пытался ему продать. Но то, что я сказал уходя,
чрезвычайно его заинтересовало.
Я
сказал:
-
Мистер Барнс, я уверен, у вас впереди завидное
будущее. Я никогда больше не потревожу вас, но, если не возражаете, я бы хотел
время от времени поддерживать с вами отношения.
-
Что вы имеете в виду, намекая на мое завидное будущее? - спросил молодой юрист.
По его тону я догадался, что ему показалось, будто это была дешевая лесть с
моей стороны.
Я
ответил:
-
Я слышал ваше выступление на собрании ассоциации "Сигел
Хоум-Таун" и подумал, что это была одна из самых
замечательных речей, которые я когда-либо слышал. Это не только мое мнение.
Надеюсь, вы слышали, как члены нашей ассоциации делились впечатлениями после
вашего ухода?
Был
ли он польщен? Он был просто заинтригован! Я спросил его, как он начинал свои
выступления на публике. Молодой человек с удовольствием раскрыл свои
"секреты", а когда я уходил, сказал:
-
Приходите в любое время, мистер Беттджер. За
несколько лет этот человек обзавелся обширной юридической практикой. Фактически
он стал одним из самых преуспевающих юристов в городе. Я поддерживал с ним
тесные отношения и по мере его роста и процветания все больше налаживал с ним
деловые контакты. Мы стали хорошими друзьями.
Наконец
он стал советником таких компаний, как Пенсильванская
компания по переработке сахара, стальная компания "Мидвейл"
и хлебопекарная компания "Хорн и Хардарт".
Он был избран в совет директоров некоторых из этих компаний. Позднее он отошел
от адвокатской практики и принял одну из самых высоких почестей, которыми может
наградить человека его штат: он стал судьей Верховного суда штата Пенсильвания.
Его звали Эдгар Г. Барнс.
Я
никогда не переставал говорить Барнсу, как сильно я в
него верил. Нередко он рассказывал мне по секрету о своих успехах. Я делил с
ним его радости и повторял:
-
Я всегда верил в вас.
Судья
Барнс никогда прямо не говорил мне об этом, но, по
замечаниям наших общих знакомых, я понял, что поддержка, которую я ему оказывал на всем пути, способствовала его
великолепному успеху.
Нравится
ли людям, когда им показывают, что в них верят и ожидают от них больших
свершений? Если ваш интерес искренен, я не знаю ничего, что ценилось бы дороже.
Мы много слышим о голодающих в Европе и Китае, но миллионы голодающих есть и
здесь, в Америке. Тысячи людей в вашем городе и в моем городе голодают - они
изголодались по заслуженной похвале и признанию! Авраам Линкольн писал много лет
назад о завоевании друзей. Мысль старая, но она так помогла мне в жизни, что
хочу повторить ее здесь.
"Если
вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его
искренний друг. В этом есть капля меда, которая упадет ему на сердце, а это -
верный путь к его разуму. Когда же разум его будет на вашей стороне, вы без
труда убедите его в правоте своего дела, если это дело действительно
правое".
Много
лет назад меня попросили обратиться к молодому клерку из компании "Джирард Траст" на углу Брод Стрит и Честнат Стрит в Филадельфии. Ему тогда был двадцать один
год. Я сумел заключить с ним небольшой договор. Однажды, когда я узнал его получше, я сказал ему:
-
Клинт, когда-нибудь вы станете президентом компании
"Джирард Траст" или одним из ее высших
руководителей.
Он
посмеялся надо мной, но я настаивал:
-
Нет, я серьезно. Почему бы нет? Что вас может остановить? У вас есть для этого
все природные данные. Вы молоды, честолюбивы, производите отличное впечатление.
У вас благородный характер. Не забывайте, что все руководители этого банка
когда-то начинали клерками. В один прекрасный день они уйдут на пенсию или из
жизни. Кто-то займет их место. Почему бы не вы? Вы смогли бы, если бы захотели!
Я
уговорил его пойти на продвинутый курс по банковскому делу и на курсы
ораторского мастерства. Он на них устроился. Потом однажды всех работников созвали на собрание и один из руководителей рассказал о
трудностях, с которыми столкнулся банк. Он заявил, что руководство готово
прислушаться к любым предложениям подчиненных.
Мой
юный друг, Клинтон Стифел, на этом собрании поделился
своими мыслями по данной проблеме. Он выступал с такой уверенностью и
энтузиазмом, что все были поражены. После собрания друзья окружили его, стали
поздравлять и говорить, что были просто удивлены его ораторскими способностями.
На
следующий день руководитель, который вел собрание, вызвал Клинта
к себе в кабинет, высоко оценил его и сказал, что банк собирается принять одно
из его предложений.
А
вскоре Клинтон Стифел был назначен начальником
отдела. Кто же он сегодня? Клинтон С. Стифел -вице-президент компании "Провидент
Траст", одной из старейших и лучших банковских организаций в Пенсильвании.
Мистер
Стифел вовсю рекомендует меня окружающим, а когда он
время от времени приобретает страховки для себя лично, у меня нет оснований опасаться конкурентов.
Много
лет назад я поехал повидаться с двумя своими друзьями, многообещающими молодыми
бизнесменами, но они были чем-то удручены. Так вот, я произнес им зажигательную
речь. Я рассказал, как много хорошего я про них слышал от крупных концернов с
хорошо поставленным делом - от их конкурентов! Я напомнил им, как они начинали
в одной-единственной комнатенке всего пять лет назад. Я задал им такой вопрос:
"Как вы вообще начали это дело?" Это рассмешило их обоих, и они стали
рассказывать о трудностях в начале своего пути, о которых я вообще ничего не
слышал. Я сказал, что не знаю никого в их сфере деятельности, у кого бы были
более радужные перспективы на будущее, нежели у них. Их дух возрождался, по-моему,
от рассказов о том, что конкуренты считали их лидерами в их сфере деятельности.
Они, вероятно, об этом знали, но, очевидно, их так долго никто не хвалил, что
это было как раз то, что доктор прописал!
Когда я уезжал, тот, что помладше, проводил меня до лифта,
положив руку мне на плечо. Когда я заходил в лифт, он засмеялся и сказал:
-
Приезжай каждый понедельник утром, Фрэнк, и толкай зажигательную речь, хорошо?
Я
действительно много раз приезжал к ним после этого в течение многих лет и
толкал пламенные речи, включая речи о том, что мне приходилось продавать. Эти
люди продолжали расти и процветать, и наши деловые отношения тоже крепли.
Меня
вдохновляли книги о некоторых великих людях истории, но самым большим
вдохновением и источником ценнейших идей, взятых мною на вооружение, были люди,
с которыми я имел дело, и мои друзья. По мере того, как я извлекал пользу из их
идей, я взял за правило сообщать им об этом. Оказалось, что людям очень
нравится слушать о том, что они помогли вам. Позвольте привести всего один
пример.
Как-то
я беседовал с Морганом X. Томасом, тогдашним коммерческим директором бумажной
компании "Гарретт-Бьюкенан", Саут Сикст Стрит, Филадельфия. Я
сказал:
-
Морган, вы здорово вдохновили меня. Вы помогли мне заработать больше денег и
поправить здоровье. Вы думаете, он мне поверил? Он сказал:
-
Вы что, разыгрываете меня?
-
Нет, - ответил я, - я имею в виду то, что сказал. Несколько лет назад наш
президент, мистер Синекс, рассказал мне, что вы
поступили сюда на работу совсем мальчишкой, вам приходилось являться на службу
к семи часам утра и убирать помещение до того, как придут остальные.
"Теперь, - сказал он, -Морган - коммерческий
директор, но он по-прежнему приходит к семи утра. Он по-прежнему первый на
своем рабочем месте каждое утро!"
Что
ж, подумал я, чтобы приходить сюда к семи, значит, Морган Томас должен вставать
в шесть утра. А если он может вставать не позднее шести и так хорошо при этом
выглядит, мне тоже надо попробовать. Я и попробовал. Я вступил в клуб
"Шесть часов", Морган, и чувствую себя гораздо лучше, чем когда бы то
ни было, и успеваю сделать намного больше. Вы помогли мне зарабатывать больше
денег.
Знаю,
мистер Томас был счастлив слышать, что помог мне.
Ныне
Морган Томас - президент бумажной компании "Гарретт-Бьюкенан",
второй по величине распространитель бумажной продукции в Соединенных Штатах.
Морган - один из моих крупнейших клиентов, и я застраховал большинство людей,
занимающих ключевые посты в этой прекрасной организации.
Вот
вопрос, которым я пользовался бессчетное количество раз: "Как вообще вы
начинали это дело, мистер Рот?"
Человек
обычно отвечает:
-
Что ж, это - длинная история.
Когда
человек начинает откровенничать и рассказывать о своем собственном деле, я
всегда, как завороженный, слушаю, с чего он начинал, о его маленьких
возможностях и больших трудностях, о том, как он их преодолевал. Для меня это -
великий роман. Это еще более великий роман для него
самого. Ему редко попадается человек, которому было бы
интересно слушать и который бы выслушал все до конца. Он любит
рассказывать о своей жизни, если вы поощряете его к этому. Если вам
по-настоящему интересно и поучительно знание его опыта, он иногда готов
рассказывать в мельчайших подробностях.
После
ухода от него я записываю многое из услышанного: где он родился, как зовут его
жену, имена детей, его пристрастия, его хобби. Эти записки на карточках
хранятся у меня в папках за двадцать пять лет.
Иногда
люди бывают поражены, что я так много о них помню. Настоящий интерес к людям
оказывает мне огромную помощь при завязывании теплых и длительных дружеских
отношений.
Как
будто некое волшебство заключено в этом вопросе: "Как вообще вы начали это
дело?" Очень часто он помогал мне перевести беседу с "крутыми"
клиентами в благоприятное русло. Такие клиенты бывают слишком заняты, чтобы
встретиться со мной. Давайте возьмем один типичный пример. Вот подлинная беседа
с очень занятым изготовителем бочек, у которого, по всей видимости, было только
одно желание при виде агентов по продаже: поскорее избавиться от них.
Я. Доброе утро, мистер Рот!
Меня зовут Беттджер, я из страховой компании "Фиделити Мьючуал Лайф". Вы знаете мистера Уолкера,
Джима Уолкера? (вручаю ему рекомендательную карточку
с личной подписью Джима Уолкера) .
Рот (вид очень хмурый...
бросает взгляд на карточку... швыряет ее на стол и грубо говорит). Вы что, еще
один торговый агент?
Я. Да, но...
Рот (прерывая меня на
полуслове). Вы уже десятый агент по продаже, который ко мне приходит сегодня. У
меня слишком много важных дел. Я не могу весь день выслушивать одних агентов. Не
отвлекайте меня, понятно? У меня нет времени!
Я. Я зашел на минутку, чтобы
представиться вам, мистер Рот. Цель моего визита - договориться о встрече с
вами на завтра или на другой день на этой неделе.
Когда мне лучше увидеться с вами минут на двадцать: рано утром или в конце
работы?
Рот. Говорю вам, у меня нет
времени на торговых агентов!!!
Я (проходит целая минута,
пока я с интересом рассматриваю один из образцов его продукции, стоящий на
полу). Вы это производите, мистер Рот?
Рот. Да.
Я (рассматриваю образец еще
минуту). Как давно вы этим занимаетесь, мистер Рот?
Рот. О-о... двадцать два
года.
Я. Как вообще вы начали это
дело?
Рот
(откидывается от рабочего стола, начинает теплеть). Что ж, это долгая история.
Я начинал в компании "Джон Доу", когда мне
было семнадцать; работал на них, не жалея себя, десять лет, а так ничего и не
достиг, ну и решил сам попробовать.
Я. Вы родились здесь, в Челтенхэме, мистер Рот?
Рот (теплея еще больше). Нет.
Я родился в Швейцарии.
Я (приятно удивлен). Что вы
говорите? Должно быть, вы приехали сюда совсем молодым.
Рот (очень дружелюбно,
улыбаясь). Да-а. Я покинул
дом, когда мне было четырнадцать. Какое-то время жил в Германии. Потом решил,
что хочу уехать в Америку.
Я.
Наверное, большой капитал
потребовался на то, чтобы запустить такой большой завод, как этот?
Рот (улыбаясь). Да уж, я
начинал с тремя сотнями долларов, а заработал больше 300 000!
Я.
Наверное, очень интересно
посмотреть, как делаются эти бочки?
Рот (встает, подходит к
бочке, где стою я). Да, мы по-настоящему гордимся нашими бочками. Мы считаем их
лучшими на рынке. Хотите пройтись по заводу и посмотреть, как они
изготовляются?
Я. С удовольствием!
Рот
кладет руку мне на плечо и ведет на завод.
Этого
человека зовут Эрнест Рот, он главный владелец фирмы "Эрнест Рот и сыновья",
Челтенхэм, штат Пенсильвания. В это первое посещение
я ничего ему не продал. Но за шестнадцать лет я заключил с ним девятнадцать
договоров, а также с шестью из его семи сыновей, что дало мне хорошую прибыль и
помогло создать плодотворное сотрудничество с ним.
Наши партнеры: куда вложить деньги |