Самый
быстрый способ внушить доверие
Самый
быстрый способ внушить доверие окружающим, как я выяснил, это... впрочем,
позвольте проиллюстрировать его реальной беседой. Место действия: кабинет
покойного А. Конрада Джонса, управляющего финансами компании "Ай-Пи Томас" из Камдена, штат Нью-Джерси, крупного производителя удобрений.
Мистер Джонс меня не знал, и я очень быстро выяснил, что он практически ничего
не знал о моей компании.
Давайте
послушаем, что произошло во время беседы.
Я. Мистер Джонс, в каких
компаниях вы застрахованы?
Джонс. "Нью-Йорк Лайф", "Метрополитен" и "Провидент".
Я. Что ж, вы выбрали лучших!
Джонс (явно польщенный). Вы
так полагаете?
Я. Во всем мире лучше не
найти!
Затем
я стал рассказывать ему о его компаниях такие факты, которые определенно
свидетельствовали об их отменной репутации. Например, я сказал ему, что
"Метрополитен" была крупнейшей корпорацией в мире; поразительная
организация, застраховавшая в отдельных городках каждого мужчину, женщину и
ребенка.
Было
ли ему скучно? Ни в коем случае! Он с интересом слушал, как я рассказывал ему о
его компаниях такое, чего он, видимо, никогда и не
слышал раньше. Было видно, что он гордится тем, что проявил такую отличную
рассудительность, вложив деньги в эти великие компании.
Разве
эта честная похвала моим конкурентам повредила мне? Что ж, давайте
посмотрим, что было дальше. Свои краткие, но благоприятные отзывы я заключил
следующим:
-
Как вы знаете, мистер Джонс, у нас есть три великих компании здесь в
Филадельфии: "Провидент", "Фиделити" и "Пенн Мьючуал". Они считаются одними из крупнейших компаний
страны.
Казалось,
он был поражен моим знанием конкурентов и моим стремлением к их восхвалению.
Когда же я поставил свою компанию в один ряд с другими, с которыми он уже был
знаком, он был хорошо подготовлен к тому, чтобы воспринять мои слова как
правду.
И
вот что произошло: я застраховал А. Конрада Джонса лично, а через
несколько месяцев его фирма выкупила у меня договоры о
страховании жизни четырех его главных директоров. Когда президент Генри Р. Липпинкотт спросил меня о "Фиделити",
компании, с которой они заключили все эти договоры о страховании, мистер Джонс
вступил в разговор и почти дословно повторил то, что я говорил ему несколько
месяцев назад о "трех великих компаниях Филадельфии".
Нет,
одним восхвалением своих конкурентов сделки эти не совершить, но начать с этого
можно; стартовать первым, как в беге; попасть в первый "дом", как в
бейсболе; а потом уже занять такую позицию, из которой можно подавать при
полных "домах"! Кроме того, удача была на моей стороне, и я
действовал, как самонаводящийся снаряд.
Четверть
века восхвалений конкурентов показала мне, что это очень удачный и выгодный
способ ведения дел. Всю нашу жизнь, ежедневно контактируя с людьми в быту и на
работе, разве мы не стараемся завоевать доверие окружающих? Я обнаружил, что
одним из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих
является правило, высказанное одним из величайших дипломатов мира Бенджамином Франклином:
"Я не скажу ничего плохого ни об одном человеке, но я говорю
все хорошее, что знаю о каждом".
Третье
правило таково: восхваляйте своих конкурентов.
Наши партнеры: куда вложить деньги |