Давайте проанализируем эту сделку. Я знаю, о чем вы сейчас думаете. Вы думаете про
себя: "Как я могу использовать этот прием? Вам-то он подходит. С его
помощью вы продали страховку, а мне как его использовать?" Что ж, тот же
самый прием вы можете использовать при продаже обуви, и кораблей, и сургуча, и
вот как вы можете это сделать.
1. Договоритесь о встрече
Пусть вас ждут! Это большое
преимущество, когда вы договариваетесь о встрече. Это говорит о том, что вы
цените время другого человека. Бессознательно и он начинает ценить ваше время.
У меня никогда не было бы шанса встретиться с этим бизнесменом в Нью-Йорке,
если бы я не договорился о встрече.
2. Подготовьтесь
Что бы вы делали, если бы вас
пригласили выступить перед Младшей и Старшей Торговыми Палатами, а также перед
всеми остальными клубами и организациями вашего города одновременно и заплатили
за это 100 долларов? Вы бы отвели много часов на подготовку, не так ли? Почему?
Потому что перед вами была бы аудитория в триста-четыреста человек, а то и
больше. Так не забывайте, что нет никакой разницы между аудиторией в четыреста
человек и аудиторией из одного. И это может принести вам больше 100 долларов.
За несколько лет это может составить для вас несколько сотен долларов. Так
почему же не относиться к каждой беседе как к событию?
После того телефонного звонка
моего знакомого, в котором он сообщил, что договорился о моей встрече на
следующее утро, я минут тридцать просидел за столом размышляя
над тем, что я скажу этому человеку. Из того, что приходило на ум, мне
ничего не нравилось. "Да, я, наверное, устал. Займусь этим завтра утром по
дороге в поезде".
И тут тихий голос прошептал мне в
ухо: "Завтра утром не выйдет. Сделай все сейчас. Ты же знаешь, как
неуверенно ты себя чувствуешь, когда не подготовлен. Этот человек согласился с
тобой встретиться, Беттджер. Сделай все сейчас. И
поезжай туда с видом победителя!"
Через некоторое время появился
вопрос: "В чем главное?" Ответить на него было не трудно. Кредит. Этот
изготовитель шелка должен получить кредит. Его кредиторы настаивают на том,
чтобы его жизнь была застрахована. С каждым днем, с каждым часом промедления в
получении этой страховки он сильно рискует. Чистая стоимость этой страховки в
принципе не имеет никакого значения. Эта простая мысль оказалась главным
подспорьем для меня при подготовке к разговору или к выступлению. Всегда
правильнее всего начинать с вопроса.
3. В чем главное?
Или в чем заключается главный
интерес? Или какая самая больная точка? За счет этого я и победил в конкуренции
с десятью другими крупными компаниями. Послушайте, что мне сказал мистер Бут в
тот день:
- Полагаю, что некоторые из моих
друзей, занимающихся страхованием, будут просто шокированы. Ведь они неделями
наседали на меня, расталкивая друг друга и пытаясь показать мне, насколько их
предложение было дешевле. Вы никого не отталкивали, но вы дали мне понять, как
сильно я рисковал, продолжая медлить... Нет, в самом деле,-с улыбкой продолжал он, -меня просто ужас охватил
от мысли, что я могу потерять этот кредит. Я решил, что было бы просто глупо
даже идти на обед, не сделав медицинского осмотра.
Эта сделка стала для меня хорошим
уроком: никогда не пытайтесь охватить все вопросы, не затемняйте главного
смысла, выясните, в чем он, и не сворачивайте с этого пути.
4. Запись ключевых слов
Только необыкновенный человек
может прийти на беседу, конференцию или завести важный разговор по телефону и
а) запомнить все, о чем хотел
сказать,
б) изложить их в логической
последовательности,
в) быть кратким и не отклоняться
от главной темы.
Если я не сделаю записей, я
наверняка провалюсь. При подготовке к интервью с Бутом я записал ключевые
слова. В поезде по дороге к нему я повторял эти записи вновь и вновь, пока не
знал точно, что я собирался сказать и как я собирался это сделать. Это придало
мне уверенности. И во время беседы я уже к записям не обращался ни разу. Однако, если при разговоре с людьми память мне изменяет, я тут же
достаю карточку с ключевыми словами.
5. Задавайте вопросы
Из четырнадцати вопросов, которые
я приготовил заранее, я использовал одиннадцать. Фактически все собеседование,
длившееся пятнадцать минут, состояло из вопросов и ответов. Умение задавать
вопросы имеет такое огромное значение и стало таким
важным фактором моего успеха в торговле, что я посвящу этому всю следующую
главу.
6. Взорвите динамит
Сделайте что-нибудь необычное,
удивительное. Очень необходимо приковать внимание людей и заставить их
действовать ради их же пользы. Но этого лучше не делать, если вы не готовы
подкрепить свой взрыв фактами, а имеете на руках только мнение. Я сказал
мистеру Буту:
-Так как я занимаюсь
страхованием, то, если бы я был вашим братом, я бы посоветовал вам собрать все
эти предложения в кучу и немедленно выкинуть их в мусорную корзину!
7. Вызовите страх
В основном существуют только два
фактора, побуждающих человека к действию: желание приобрести и страх потерять.
Люди, занимающиеся рекламой, говорят, что страх - это самый мощный фактор там,
где дело касается риска или опасности. Весь разговор с мистером Бутом был основан на страхе и на ненужном для него риске потерять
кредит в 250 000 долларов.
8. Внушите доверие
Если вы абсолютно искренни,
доверие можно внушить разными способами. Я считаю, существуют четыре правила,
которые помогли мне внушить доверие незнакомому человеку.
а) Будьте помощником
покупателя.
При подготовке к беседе я
представил себя работником компании Бута, получающим жалованье. Я представил
себя в роли помощника закупщика, ответственного за страхование. В этом вопросе
мои знания превосходили знания мистера Бута. Почувствовав себя в этом амплуа, я
без колебаний вложил весь свой энтузиазм и рвение в это дело. Эта идея помогла
мне напрочь избавиться от страха. Роль помощника
закупщика настолько помогла мне в этой сделке, что я долгие годы после этого
продолжал играть эту роль. Я бы рекомендовал каждому начинающему агенту по
продаже, имеющему дело с людьми, стать помощником покупателя. Люди не любят,
когда им продают. Они любят покупать.
б) "Если бы вы были моим
братом, я бы сказал вам то. что
собираюсь сказать сейчас..."
Мощный прием внушения доверия,
если вы пользуетесь им с абсолютной уверенностью. Это были первые слова,
которые я сказал мистеру Буту. Я смотрел ему прямо в глаза и говорил с
чувством. Затем я подождал, что он мне скажет в ответ. Он задал вопрос, который
задает большинство клиентов: "Что это значит?"
в) Похвалите своих
конкурентов.
"Не можешь - не берись"
- это правило всегда работает безотказно. Я обнаружил, что этот прием
молниеносно завоевывает доверие. Постарайтесь сказать что-нибудь хорошее о
другом человеке. Когда мистер Бут упомянул своего друга из
"Нью-Йорк Лайф", он сказал:
- Это очень солидная компания, не
так ли? И я быстро ответил:
- Одна из лучших в мире! - Затем
вернулся к своим вопросам.
г) "Я собираюсь сегодня
утром сделать для вас то. что
не в состоянии сделать никто другой".
Мощная фраза в торговле. Если это
действительно так, она производит удивительный эффект. Позвольте привести один
пример.
Когда мы с Дейлом Карнеги собирались как-то
вечером на поезд в Де-Мойн, штат Айова, Рассел Левин,
один из активных членов Младшей Торговой Палаты, спонсора нашей школы, пришел
на вокзал попрощаться с нами. Рассел сказал:
- Одна из ваших фраз помогла мне продать
вчера целую цистерну нефти.
- Расскажите мне об этом, - попросил я.
Рассел рассказал, что позвонил вчера одному клиенту и сказал:
- Сегодня утром я собираюсь сделать для вас
то, что не в состоянии сделать никто другой.
- Что же это? - спросил озадаченный клиент.
- Я могу достать вам целую цистерну нефти,-
ответил Рассел.
- Нет,- отрезал клиент.
- Почему нет? - спросил Рассел.
- Мне ее некуда девать, - после небольшой
паузы пояснил клиент.
- Мистер Д., - доверительно произнес Рассел,
- если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать
сейчас.
- Что именно? - спросил клиент.
- Берите эту цистерну нефти немедля.
Ожидается нехватка, и позже вы уже не сможете купить то, что вам нужно. Кроме
того, цены могут сильно подскочить
- Нет,- повторил человек. - Мне ее здесь
некуда девать.
- Арендуйте склад, - предложил Рассел.
- Нет, - сказал он, - мне придется
отказаться.
Позднее в тот же день, когда Рассел вернулся
в свою контору, ему передали записку с просьбой позвонить этому клиенту. Когда
Рассел позвонил, то услышал:
- Рассел, я тут арендовал старый гараж, где
можно хранить нефть, так что вы уже продали мне эту цистерну!
9. Выразите искреннее
уважение к способностям своего собеседника.
Каждый человек любит чувствовать
свою важность. Люди жаждут похвалы. Людям не хватает искреннего признания их
способностей. Но в этом не следует перебарщивать. Гораздо лучше в этом вопросе
сохранять консервативность. Я знаю, что молодому бизнесмену понравилось, когда
я сказал ему:
-Вам доверяют, пока вы живы, но в
случае вашей смерти у них не будет такой же уверенности в вашей компании. Не
так ли, мистер Бут?
10. Представьте, что дело
выиграно.
Чувствуйте себя победителем. Я
рискнул и назначил прием у доктора Карлайла до того,
как впервые увидел своего будущего клиента. Я сделал все ставки на победу.
11. Во время беседы
говорите "ВЫ".
Годы спустя после того, как я
начал узнавать больше об основных принципах, я проанализировал эту сделку и, к
своему удивлению, обнаружил, что я употреблял слово "вы" или
"ваше" шестьдесят девять раз за эту короткую пятнадцатиминутную
беседу. Не помню, когда я впервые услышал про этот тест, но это -превосходный способ убедиться, что вы применяете самое
важное правило из всех:
Смотрите на вещи глазами
другого человека и ведите разговор с позиции его потребностей, нужд и желаний.
Не хотите попробовать очень
интересный и выгодный тест на себе? Запишите то, что вы говорили в своей последней деловой беседе. Затем найдите и подчеркните все
личные местоимения "я" или "мы" в тексте и замените их на "вы" или "ваше". Вставьте
"вы" в разговор.
Наши партнеры: куда вложить деньги |